中小企業が経営戦略を作るときに陥りやすい3つの罠

計画書を作ることと、戦略を持つことは別の話です

経営戦略の策定を依頼されると、最初に確認することがあります。「前回作った計画書は、今どこにありますか？」という質問です。多くの場合、棚の奥か、パソコンのフォルダの中に眠っています。計画書を作ること自体が目的になってしまい、実行に結びつかないケースは珍しくありません。

罠1：外部環境の分析に時間をかけすぎる

SWOT分析やPEST分析は便利なフレームワークですが、これらを丁寧に埋めることに時間をかけすぎると、肝心の「自社が何をするか」の議論が浅くなります。外部環境の分析は、自社の意思決定に必要な範囲で行うことが原則です。

特に中小企業の場合、業界全体のマクロトレンドより、自社の主要顧客5社の動向の方が経営判断に直結します。分析の粒度を間違えないことが重要です。

「3年後に売上を2倍にする」という目標を掲げる企業は多いですが、その根拠を問うと「そうなりたいから」という答えが返ってくることがあります。目標は、現状の延長線上にある数字と、そこからの乖離を埋めるための施策がセットになって初めて機能します。

財務シミュレーションを使って、どの事業・どの顧客セグメントで、いつまでに、どれだけの売上を積み上げるかを具体化することが必要です。この作業は地味ですが、計画の実行可能性を大きく左右します。

策定した計画を誰が責任を持って推進するかが曖昧なまま、全社計画として共有されるケースがあります。この場合、誰もが「誰かがやるだろう」と思い、結果として誰も動かないという状態が生まれます。

施策ごとに担当者と期限を明記し、月次で進捗を確認する仕組みを作ることが、計画を実行に変えるための最低条件です。計画書の完成は、スタートラインに過ぎません。

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